Arthur's Blog

在拆解了证券产品的框架之后，笔者在本文对证券产品的生命周期进行拆解。

从事证券行业的产品已经3年多了，一路走来也趟了很多弯路，近期会陆续从不同的维度拆解证券产品的产品策略和运营策略。

证券行业和产品相关的文章一直比较少，所以也想基于个人经验，从事后来拆解一款证券产品的生命周期，给需要的人参考。

一、证券经纪业务的营收模式

之前的文章《证券产品框架拆解：“最后一公里”的竞争》有介绍过证券公司的经纪业务收入：证券公司的经纪业务收入主要由几部分构成：佣金收入、机构业务收入、股押收入、理财代销收入、投顾收入，其他的包含增值业务收入（有的会纳入到投顾业务收入或者创新业务收入里面）。

佣金收入又可以按照业务品类再细分为：普通交易业务、融资融券业务（包含两融利息收入）、期权业务、港股通业务、股转业务等。

证券APP能够优化的业务又主要是佣金收入、理财代销收入、投顾收入、增值业务收入。

为啥呢？

简单来说证券行业以前是靠红利吃饭，2010年以前每家证券公司的佣金收入那都是按千分之几算的，有的还更高。

上文提到了证券公司收入构成的维度，从证券APP的角度，前端功能实现随之而来的就是业务系统的建设以及业务模式的建设。

从业务模式的复杂度来看，大体可以得出以下业务优先级：经纪业务收入——理财代销收入——增值业务收入——投资咨询收入。

二、营收模式下的产品规划

不论大小大多数证券公司在设立时都会被监管部门检查信息系统的准备情况，所以不论哪家证券公司，不论是否要自研证券APP，都会拥有以下几个系统：交易系统、账户系统、CRM系统。

证券行业的交易系统基本由第三方提供，其中又基本被恒生所垄断，提供交易系统的还包含金证、金仕达、顶点等公司。而证券产品的核心业务系统是交易系统，也就是说在给用户提供交易功能的时候，已经不需要从零建设一套后台业务系统了；但是由于后台是第三方系统，定制化的程度较低随之也难以为用户提供差异化服务。

由于监管规定，证券公司为用户提供服务的时候必须满足相关要求并且留痕（详见中登），不同于传统的互联网用户注册只要手机号+验证码就行了，证券账号的开立还需要身份证、银行卡、风险测评、视屏见证等监管要求的事项，所以往往都会专门采购一套系统（账号系统）用作线上开户。

基于上文的项目前景分析，在证券公司自研证券APP时，大多数情况是公司内部已经有存量的客户，而且这些存量的客户已经正在使用比如同花顺、通达信、恒生、思迪

将自有业务或服务切分为多个小程序，每个小程序都针对特定场景和人群提供轻量化服务，并且各个小程序间基于合适的场景做了有机连接的形式就是我们所说的“小程序矩阵”。产品可以结合不同的切分模式对小程序矩阵进行切分和规划。

微信推出小程序已快三年，它是微信连接人与服务的载体。

作为背后的服务者，如何转化和抓住微信十亿月活流量是微信生态参与者一直在思考的命题，在这样的背景下逐渐衍生出了“小程序矩阵”的打法，顾名思义就是通过拆分多个小程序来形成矩阵协同效应，最大化地获取流量以及服务好用户。

但大部分人可能对它的理解仍不够深入，业界大部分在谈小程序矩阵好处的往往是小程序服务商，以至于更多是从包装卖点的角度来谈利弊，这里我将回归产品本身来谈谈自己的理解，以及分享一下小程序的玩法，期待与各位从业者交流~

一、什么是小程序矩阵？

先来直观感受一下，当我们在微信搜索“美团”时，可以看到出现了一堆美团的小程序，包括美团外卖、美团门票等，几乎整屏都是美团的小程序

这种将自有业务或服务切分为多个小程序，每个小程序都针对特定场景和人群提供轻量化服务，并且各个小程序间基于合适的场景做了有机连接的形式就是我们所说的“小程序矩阵”。

二、做不做小程序矩阵

要评估做不做，首先应该评估做这事的价值，并且应该通过实际对比做与不做的差别才能得出结论，所以我是不认同一些小程序服务商说小程序矩阵有建立商业生态版图好处的观点。

除了微信本身已经对小程序代码包做了只能在几 M 大小的限制，导致当企业涉及的业务比较多而复杂时，自然就需要去进行切分外，我主要总结了以下价值：

1. 产品层面

一个轻量化的小程序相比超级小程序，最直观的就是产品更加简单，这会带来以下好处：

加载速度更快；更容易找到自己需要的服务；更容易建立用户对小程序的定位认知，比如用户在需要签证时进入了同程的签证小程序，那么下次需要签证时，就会更容易想起这个上次专门可以线上签证的小程序。

2. 流量层面

通过做一个垂直的小程序，在小程序名称、功能介绍和页面内容上，可以暴露更多关键字，从而命中微信搜索的流量。

比如“WPS简历助手”可以获得“简历”二字的搜索流量，用户进入小程序后，又可通过跳转的形式进入WPS 文档 ，实现矩阵的协同效应。

3. 风险层面

可分摊风险，毕竟是在微信生态平台下运作，所以因某些运营动作或传播动作导致被微信封禁的风险是存在的，通过将各块业务进行切分，就可以避免“将鸡蛋

从电商到O2O，交易平台的真相是什么？

笔者近10年的工作经历中，有一半多时间是做交易平台（电商+O2O）。前几天在一个同事群里，大家交流起交易平台，又在脑海中唤起了一些内容，于是打算拣出一点说说。

今天先从粗线条一点的说起。

本套路所覆盖的对象，主要是电商、O2O平台，但实际也可以迁移到零售、餐饮，甚至到没有交易环节的内容行业，这些行业都有些共同之处。

一、常规路径

下图就是具体的常规发展路径：

然后下面来具体解释。

二、爆款回路：流量+单品订单量+单品低价

流量、单品订单量、单品低价，这三个名词都不用单独解释。

但是为什么要把它们捆绑在一起呢？它们三者又是什么关系呢？

为了解释清楚这个问题，我们先要从电商供应链的一个重要属性说起，这就是：规模效应。

工业化以后，大多数电商的商品都是工厂里的流水线生产出来的。

大家先思考一个问题：同一条流水线上生产出来的同样的商品，成本是一样么？

答案是否定的。

假设购买一条流水线的设备成本是1000w，我们做两个极端的假设：

流水线上只生产了1件商品，然后流水线就爆炸了，那么这1件商品的总成本就是商品制作成本再加上这1000w；假设这条流水线生产了1000w件商品，那么第1000w件商品的总成本就是商品制作成本+1元。所以，如果订单量越大，生产商品的数量越大，固定资产就会被摊薄的越厉害，从而降低商品成本。不光生产的这一环成本会降低，如果一次性大批量采购原材料，生产原材料的上游工厂也同样会享受规模效应的红利。在运输环节也一样，本来小规模只能找价格最高的汽车陆运走高速，规模再大可以走铁路，最大的规模就靠船，而船运基本是成本最低的。

这种红利是会环环叠加的，使商品的成本急剧降低。这就是供应链中的规模效应。

这种规模效应体现在业务端，就是“高订单量”可以带来“低价”。

有了“低价”，就可以成为一个吸引用户的理由，从而获得流量。而流量越多，就又有可能带来高订单量，从而继续这个循环。

所以，如果用系统论的视角看，这三点组成了一个带正反馈的增强回路。通过这种回路可以不断累积优势，最后甚至会成为一个公司在竞争中的护城河和壁垒，这就是爆款回路的力量。

三、电商的价值主张，难道只有低价？

关于“单品低价”，可能有人会问：电商的价值不是“多快好省”么，怎么就剩下“省”了？

这背后的逻辑在于：电商兴起的年代，恰好是中国制造业大发展的年代，它使得各种商品告别了短缺，走向了供给过剩，很少会存在大家买

“大数据”、“数据驱动”这些词汇，对沉浮在互联网的厂工们来说并不陌生，隔着屏幕，一边在源源不断地生产数据，一边在紧锣密鼓地收集解读数据。这些数据是奇妙的，它可以让人更加直观、清晰地认识世界，也可以指导人更加理智地做出决策。

数据分析目的有俩：

挖掘问题，定位原因，对症下药验证假设，提供必要的数据支持不能为了做数据分析而做，这是互联网小白甚至是白银段位产品汪也会犯的错误，你可能听到过这样的对话：

产品汪：“我们想看看跟贴用户里有多少是高活用户？”

几招过后，不想拉扯的数据分析师灵魂一问，“就先假设一个数，占比60%，你下一步的策略是什么？”

产品汪束手不及，瞪圆无辜的大眼，哑语。

此次谈判失败。

如果你只是想要一个值（日常指标监控不算在内），可以先假定，然后看看自己是否有进一步解决问题的思路，如果没有，说明这个问题你还没有想清楚，就不必大费周章做数据分析了，请给数据分析师减负。

数据流转/分析流程：

一、指标&指标体系

“好数据胜过大数据”，不要用装满数字的高压水枪把团队冲垮，那什么是好数据？

9个字简单概括：比率、比较性、简单易懂。

比率：避免“抛开剂量谈毒性是耍流氓”的情况，在有一定统计学意义的统计量上看转化率，如看页面转化率比单纯看页面访问PV更有意义；看点击率比单纯看文章推荐量更有意义；比较性：数据可以横向、纵向、环比等，能比较的数据才有意义；简单易懂：如字。不同的商业模式有不同的数据指标，热门的模式大致可以分为以下几类：

电子商务，如亚马逊、淘宝；移动应用，如王者荣耀，今日头条；媒体网站，如腾讯新闻网页版。移动应用以新闻资讯app为例（如今日头条、网易新闻、腾讯视频等），简单阐述其指标体系。

宏观指标（水池理论）

我们把活跃用户当做一个活跃的蓄水池，每天每月有新的水进来（水的来源和水质都不同，有付费发行、免费发行、回流等），也有部分水流出（流失率），没有流出的水暂时停留在水池里，这一出一进维持着蓄水池的水量，也就是我们常提到的DAU/WAU/MAU。

流入>流出，看涨；流入<流出，看跌，道理浅显易懂。

产品发展期间，增长负责人也许会有担忧（特别是创业团队）：“新增能够抵过流失吗？”

我们用水池理论来做一道数学题，已知数据：现存量用户500w，月平均上线率60%，月回流8%，月流失率20%，日活目标增率6%，即6个月后的日活目标是709w，请计算这半年每日发行量需达到多少？

（备注：以上数据仅作理

VIPKID再获融资，这家独角兽公司成立不到十年，获得十轮融资。成立以来顺风顺水，而今面临双重困难，独角兽之路要如何继续走下去？

2019年10月8日，VIPKID获得由腾讯领投的新一轮1.5亿美元的融资，让这家独角兽公司再次成为舆论焦点。

根据公开报道显示：这是VIPKID成立6年来完成的第十轮融资。从成立之初的融资顺风顺水，到今年面临政策和融资的双重困难。这家公司为什么能在如此短的时间内迅速崛起？整个行业的发展现状就是怎么样的？

本文将藉由分析VIPKID的视角，带你深入了解这家公司以及少儿英语行业的运转逻辑。

本文将从如下方面进行分析：

行业分析竞品分析产业链分析核心业务分析产品迭代分析产品结构分析运营分析总结

一、行业分析

少儿英语行业是以4-12岁的少儿为目标用户的英语培训行业。因为初中阶段的学生心智更加成熟，语言学习习惯已经养成；高中阶段更偏向于应试，学习主动性比较强。相较而言，12岁以下的孩子的英语学习有其特殊的学习特点和需求，在教学方法上与模式上也会存在显著差异。

那为什么从2013年开始少儿英语行业迎来爆发式增长呢？

下面我们采用PEST分析模型来探讨背后的原因。

1.1 政策（Politics）层面

2014年，全国性中高考改革开始，其中英语学科的考察重点更加注重口语和听力。这与75后、80后父母当年为了应试学的”哑巴“英语要求完全不一样了，英语学习从应试属性回归工具属性成为必然趋势。

2016年，教育部发布《幼儿园工作规程》要求”幼儿园不得提前教授小学教育内容“，英语教学被迫撤出幼儿园，给在线少儿英语行业带来了更多机会。

1.2 经济（Economy）层面

由于近几年国家生育政策的调整，从2012年开始12岁以下儿童数量持续攀升，为在线少儿英语行业构成了基数庞大的潜在用户。

但是，与之相对应的是，我国少儿抚养比（指人口中少年儿童人口数与劳动年龄人口数之比）持续下降，意味着单个少儿接受到的物质和精神关怀（包括教育质量）将有所提升。

此外，随着我国消费结构的升级以及人民生活水平的提高，人均文教娱乐支出在总体消费中的比重也持续增长。根据国家统计局的数据分析显示：2018年城镇居民人均教育文化娱乐支出持续提升，占消费支出的比重为11.4%。这都将使得家长愿意在子女教育上投入更多的金钱。

1.3 社会（Society）文化层面

从整体社会层面来说，我国留学人员呈现持续低龄化的趋势。

根据美国

我们处于一个高速变化的时代。过去，一个经验要传承好几代，而在千禧年之后，发生了日新月异的变化。那在不确定的世界里，我们要怎么去拥抱变化？

邀您阅读前，先思考：

陌生领域对我们的人生有何重要性？获得斜杠人生需要具备何种心态？大家好，今天和大家分享如何进入一个陌生领域。这个话题比较轻松，因为无论我们是主动的还是被动的，在未来的生活里都有可能要进入到“陌生领域”。

一、我们为什么要进入陌生领域？

1. 拥抱时代的变化

造物者从来没有创造过一成不变的东西。如果我们站在青藏高原上，很难想象几亿年前这里曾被海洋淹没。

哲学家说，我们不可能两次踏入同一条河流；在阿里有句话叫，唯一不变的就是变化。所以，我们的价值观里要有这么一条，拥抱变化。

我们处于一个高速变化的时代。过去，一个经验要传承好几代，而在千禧年之后，发生了日新月异的变化；20年前我们压根儿不知道什么叫手机，但很难想象出今天的“无现金社会”。

变化是逃不掉的，达尔文在《物种起源》里也提到：“物种是注定会发生变化的”。这是达尔文历经了几十万海里后，亲身实践得到的道理。

2. 陌生领域的三个阶段

所谓的陌生领域，有三个阶段。

第一个阶段，是大学毕业后的第一年。我们在大学期间学到的知识，只有很少一部分可以运用到工作中，所以工作中的很多内容对我们来说都是陌生的；我们被迫要学很多东西，才得以跟上工作节奏。第二个阶段，是我们真正找到了心之所向的职业。第一份职业往往带有一些偶然性，或是由于你找不到其它更好的职业，但是到了第二阶段，我们的职业会发生一次弯道转弯。第三个阶段，是我们已经在自身所在的领域具备了一定的积累，可以去下一个陌生的领域了。这个阶段，我们要积极地去做知识体系的储备，积极地去理解其它领域的知识，这些知识都是互通的。这是我对陌生领域的理解。

二、如何快速进入陌生领域，并取得成就？

1. 陌生，可以重新认识世界

我们做任何事情，都需要有一个准备阶段。比如旅行，要花很多的时间做前期筹备。去他国家旅行，需要事先了解这个国家的地理位置、人口、历史变革、政治、历史、宗教、文化等等，有一个知识层面上较为完整的认识。

做这些事是为了让你积累理论，从而提升认知，但是，如果没有实践、没有亲身体验，感触不会深刻。

旅行可以让你接触到大量陌生的东西，在这个过程中，我们能够验证过去在书上看到的理论，能够体验那些理论。

我自己走戈壁的时候，走了两三天，又累又渴，一眼看不到尽头，后来

2019年10月19-20日，人人都是产品经理举办的【 2019上海产品经理大会】完美落幕。携程商旅酒店产线产品研发总监 赵奇琛，他带来了《从FinTech到TmcTech——C端/B端产品异同及思考》的分享内容。

一、什么是C端产品？

马斯洛需求层次理论

C端产品的“需求”，解决的是用户在生活场景中的需求和痛点。虽然用户需求复杂多样，涵盖衣食住行吃喝玩乐，但落实到C端产品身上，在不同的生活场景下，用户会使用不同软件满足自己的需求。在这些场景下，几乎不会涉及到与他人协作的情况，用户关心的是自己。

接下来，我们看看马斯洛需求的五个层次分别对应哪些典型APP：

生理需求：饿了么；安全需要：由于满足人身安全的比较少，我偷换下概念——支付宝满足了交易安全的需求；社交需求：微信；社交和尊重之间：携程旅行——承载了社交需求；携程旅拍等功能在某种程度上也渴望得到尊重，满足所谓的装逼需求，所以我放在这里。自我实现：互联网很少，可能在实体行业比较接近的就是百夫长黑卡的服务了——能在海啸时孤岛上叫来一架直升机救命，这样的产品还是相当伟大的。

二、什么是B端产品？

关于“什么是B端产品”，我的理解是“连接”。

B端产品服务于组织，组织的需求不是从单个用户需求点出发，而是一种生产关系的连接和延伸。在不同的组织架构下，B端产品要解决部门内外、各层级间的信息流转需求，在这样的背景下，B端产品追求的是效率和效益的提升，解决的是工作场景下组织内外的所有的需求点，这些需求点连接在一起，形成了需求面。

上图就是一个典型的商旅云的示意图：

内圈是商旅云系统，需要和机票、酒店、火车、打车等供应商及管控系统紧密连接；外圈，商旅云需要服务于企业出行人、差旅经理，同时还要对接企业的OA、HR、费控等系统，是商旅云与外部系统的连接。

三、B端和C端产品的差异

我们来看一个例子，C端产品和运营非常喜欢用一个词——“仪式感”。

携程也用过这个概念，具体来说，这种仪式感的体验是——预订酒店时，需要用户先在酒店详情页领一张优惠券，然后预订时就可以用了。实际上，这种优惠券不限量，等于直减。

但对于B端用户，这样真的好么？

上文也提到过B端产品的目标是提高效率，而不是增加额外的流程，所以商旅接入的时候，我们的要求是直接查服返回立减后的价格，不要领券！

简单总结一下C端产品和B端产品的差异，那就是：

四、关于B端产品的方法论

1. MVP

MVP，即最小可用产品。

本文为我们介绍了情景描绘三个阶段，以及在不同阶段中的执行步骤。希望能给你带来启发，enjoy~

无论你是设计移动应用程序，专业的在线平台还是互动式博物馆展览，了解用户和他们使用你的设计的环境都是至关重要的。

访谈和观察等传统方法将帮助您触及他们的生活表面，而情景描绘（context mapping）则帮助用户将长远/抽象/只可意会的事物变得具象，可“宣之于口” ，如设计表达顺序、辅助表达的物料工具。

在正式开始情景描绘（context mapping）前，我们需要注意三个关键点：

以人为本的设计基于同理心，也就是说，你为之设计的人是你通往创新解决方案的路线图。你所要做的就是始终参与其中，感同身受地去理解他们。——IDEO field guide to human-centred design, 2015

人们是自己生活和经历的专家，理解用户的环境对于创造真正创新的产品是至关重要的，在项目的早期阶段，我们作为设计师可以使用情景描绘（context mapping）研究方法来激发和建立同理心。

Froukje Sleeswijk-Visser是一名设计研究员，也是情景描绘（context mapping）的创始人之一，他描述了该技术：

使设计师能够理解目标群体的潜在需求，感受和想法。让用户用积极活跃的方式向你展示他们的世界，他们对世界的思考和他们对未来梦想的描绘。

情景描绘（context mapping）是我们在设计项目中为目标群体提供的实践方法；通过这种方式，不仅在项目初始阶段可以激发设计师的灵感，也帮助设计师深入了解受访者留意自己的日常生活和过往经历。设置练习的步骤对于研究所需的有效信息是必不可少的。

在此阶段我们需要借助一些工具，完成对受访者的敏感化。这些敏感化材料包以轻松简单的方式邀请用户分享他们生活中的点滴线索，而不是收集他们的真实信息。受访者通过这些材料独自反思他们的生活，着重关注自己现在和过去的日常经历中。

（版权持有者：Priscilla Esser和交互设计基金会，改编自Froukje Sleeswijk-Visser，Pieter Jan Stappers，Remko van der Lugt和ElisabethB.-N。Sanders，上下文映射：实践经验。CoDesign，第一卷 1号，2005年6月，第119-149页）

设计早期阶段的用户研究类型。情景描绘（co

本文总结了微信生态裂变增长的玩法和规律，略加创新后，也许你就能找到适合自己产品的增长方法。

回顾近年移动互联网的发展，不难发现，创新增长是一直备受关注的话题：

2014年诞生的O2O2015年掀起的共享经济2016年萌芽的新零售2017年迎来的短视频、MCN、IP网红2018年冒出的裂变营销、增长黑客、流量池2019年亮相的私域流量、KOC不难发现，这些都是基于微信生态的增长。

看过那么多刷屏的案例，经历了不少裂变的项目，我们不妨总结一下微信生态裂变增长的玩法和规律，以便更好地微创新，找到适合自己产品的增长方法。

一、微信生态与流量池

1.微信生态的有何特点

微信生态之所以能成为各家互联网公司获客拉新的重要阵地，是因为具备了几大特点：

（1）巨大的用户规模

单凭日活数量就远远大于其他社交平台，据最新统计，微信日活已经超过10亿，是毫无疑问的国民级应用。

（2）生态完善

从朋友圈、微信群、公众号再到小程序，无一不体现微信完善生态，推动生态发展的决心和态度，以赋能的方式来促进活跃。

（3）弹性执法

即使微信已经多次出台政策来维护生态，但在实际执行的层面上始终还会依据多方判断来决定是否执法，执法到什么程度，避免过度的执法造成破坏，也避免过度宽松影响用户体验。

2. 微信生态三大流量池

（1）微信号

在流量获取上，微信号起量速度较慢，但那些客单价高、决策成本大、信任依赖大的产品却很适合通过微信号来运营拉新，所以这个时候突显了KOC的重要性。

（2）微信群

相比微信号而言，微信群起量速度还是很快的，但是维护和运营成本高，而且信任度波动大，服务型的产品适合微信群的方式来运营推广，我们看到的很多知识付费社群就是最好的例子。

（3）公众号

相比微信号和微信群，公众号起量速度适中，维护和运营成本一般，触达用户的能力较弱，而且当前公众号打开率在降低，所以公众号适用于那些决策成本较低的产品来推广运营。

当了解完微信生态及其流量池，我们其实已经明白，不同的产品要选择与之匹配合适的流量池来运营推广，不能盲目去投放造成不必要的资源浪费。

二、裂变增长与“一个数据、两个点”

裂变增长，其实就是通过一定的福利诱饵，引导用户进行社交传播，从而达到用户增长的方法。

身边常见的案例如拼多多、瑞幸咖啡等等这里快速增长崛起的企业，都是通过裂变增长的方式获取海量用户，可见这是用户增长的一大利器。

裂变增长的本质是一种社交传播，而微信自带社交属性，用户覆盖面

近年来自由行市场火热，自驾游成为旅游市场主要旅游方式。交通基础设施大力建设、汽车租赁市场日益成熟、车联网技术提升为在线自驾游市场保驾护航。用户方面，自驾游游客女性用户上升，年轻化趋势显著，一线及以上城市自驾需求旺盛。细分市场方面，凭借高灵活性，周边自驾受到亲子用户家庭青睐，全域旅游推进西部长线自驾游市场崛起，境外自驾一站式服务形态完善，目的地集中度较高。厂商方面，在线旅游企业纷纷布局自驾业务，搭建出平台模式联通产业链上下游及用户，为自驾游市场发展提供了更多服务场景和增值空间。未来，随着在线自驾游市场的车、人、场三大核心要素潜力激发，形成巨大流量空间相互转化，将为在线自驾游市场带来创新机会。

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