Arthur's Blog

营销CRM更关注“线索”，擅长从线索中找出客户信息，对线索进行分析，这些线索能够帮助团队获客，

前段时间我分享过一篇文章，主要介绍的是从0-1规划SaaS行业CRM系统时的项目经历。而在首个大版本上线后，很多在初期未做的重要功能以及公司在市场战略上的变化成为了后期迭代的关键点。

其中就包括营销CRM模块。

不同于销售CRM系统更为关注销售过程管控与团队开发的特点，营销CRM则是希望通过一定的策略为销售团队提供更多线索资源，并辅助运营人员通过可行的方法尽可能留住客户。

开发营销CRM的原因

开发营销CRM模块的主要原因主要有以下两点：

1. 企业目标客户的变化

企业最初的SaaS产品售卖策略是通过“免费+增值服务”的模式进行。其目的在于，希望在前期获取更多客户，同时打磨自身产品，为此前期也一直采用免费的方式运营。后来为了能够在不丢失客户量的同时提升产品盈利能力，就在免费功能的基础之上做增值服务，以此完成商业过渡。在完成过渡之后，SaaS模块将采用直接订阅付费的模式而不提供免费使用入口。

从市场战略的变化上看，企业的主要目标客户发生了变化：在免费+增值服务期，企业的目标客户是那些熟悉平台基础功能的免费入驻老客户；而直接订阅付费模式的目标客户其实大部分来源于未入驻平台的新客户。

因此，我们需要关注之前一直被忽视的新客户线索的获取与孵化过程，而这部分是通过营销CRM模块来完成。

2. 客户成功期的精细化运营

SaaS企业与其他的To B领域产品有所不同。

以软件公司为例，相比那些To B定制化软件开发企业，作为按需订阅的SaaS产品，其大部分的利润来源于客户成功，因此客户成功对于SaaS企业尤为重要。此外SaaS产品是部署在云端，这就使得在获取用户数据及行为上，SaaS产品有着天然的优势，更容易实现精细化运营。

1.0版本的CRM产品解决了销售流程的管理需求，但是无法对进行客户的全生命周期进行管理。

由此带来的问题在于我们不了解客户在首次购买后的使用情况及偏好，这样就无法判定客户处于流失状态还是激活状态，进而难以设计用户运营策略；通过精细化运营完成客户画像建立，进而实现客户细分也是营销CRM有待解决的问题之一。

从上述两个角度可以看到，我们的营销CRM模块希望能够达成对用户从浏览网站到客户最终流失的全链路生命周期管理的目标。

为了这个业务目标，我也参考很多相关资料，结合一些在产品实践中的经历，谈一谈营销C

文章主要说明了如何对用户界面的易学性进行有效的测试和量化，以及需要注意的测试要点。

要衡量易学习性，请确定指标，收集数据，并在直线曲线上绘制平均值。通过查看学习曲线的斜率和平稳度来分析学习曲线。

一、什么是易学习性？

易学习性是可用性的五大属性之一（其他是效率性、可记忆性、错误率和满意度）。测试易学习性对于用户经常访问的复杂应用程序和系统特别有价值，即使对于客观简单的系统，知道用户能够以多快的速度适应您的界面也很有价值。

易学习性考虑了用户第一次使用界面时完成任务的难易程度，以及使用户高效完成该任务需要进行多少次重复。

在易学习性研究中，我们希望生成一条学习曲线，以揭示人类行为在量化方面的纵向变化。利用学习曲线中的数据，我们可以确定用户达到饱和所需的时间——当我们的图表数据达到一个平稳状态，这意味着用户已尽可能多地学会了这个界面。

例如，假设我们正在重新设计一个企业文件备份应用程序，该应用程序将由IT管理员定期运行。我们假定用户将足够频繁地使用该应用程序，以促进学习曲线增长。

对于此类应用程序，至关重要的是，用户能够尽快地完成其工作。在这种情况下，易学习性研究将确定管理员学会有效运行备份的速度。

我们招募了几位代表性用户，并邀请他们参与实验。然后，我们要求他们执行备份并测量他们第一次执行备份需要多长时间。接下来，我们要求他们回到实验室，并第二次执行任务——再次测量他们的任务完成时间，此过程重复多次。

我们的研究结果将是一条学习曲线，该曲线绘制出在一定数量的试验中的任务时间。

该学习曲线显示了备份的假定完成时间与任务重复（或试验）次数的关系。可以看到，第一次试验时间最长，之后的完成时间在缩短——到试验4，完成时间趋于平稳，达到饱和稳定。

尽管具体情况（例如需要达到多少重复次数）会因情况而异，但是该学习曲线可以代表所有人类学习。

二、易学习性与效率

易学习性分为3个不同方面，每个方面对不同类型的用户都很重要：

1. 初次使用的易学性

初次尝试使用这个设计有多容易？

对于那些只执行一次任务的用户，这方面的易学习性是他们感兴趣的。 这些用户不会产生学习曲线，因此他们不在乎它的外观。

2. 学习曲线的陡度

重复使用这个设计，人们能在多快的时间内变得更好？

对于那些会多次使用设计的用户，这一易学习性方面尤其重要，尽管他们并不会过多地使用它。 如果人们感到自己在进步，并且在使用您的系统方面越来越好，那么他们就会有动力

选题非常重要，有句话叫：文章爆火80%靠选题，暂且不论这句话的真实性，但起码是体现出了选题的重要性。本文作者从自己的经验出发，分析总结了关于公众号选题的两大方法，与大家分享，希望能够给你带来一定的启发。

选题是公号运营者必须面对的日常。

每天跟大家伙写点什么？他们爱不爱看？点不点标题？这都跟选题关系紧密。

有人说，自媒体爆文之路是：选择比努力重要。听着“有点道理”，但怎么选择题目？“不会”。

这种处境，难免令运营者骨鲠在喉。

剔除鱼刺，得讲方法。今天，撇开选题高手的天赋神技，讲点人人都能用的选题技法。助你在自媒体的小道上奔驰一小会，舒坦老半天。

1个基础逻辑，判断选题优劣

好方法得讲逻辑。选题爆不爆，自有一套基本逻辑框架。理解了框架，当然更易在生活的犄角旮旯里，发现夺目的黄金选题。

首先，好选题天生自带社会土壤。贫富差、猎奇、领域热点、行业痛点、行业趋势、行业技能、大人物、群体感受、圈层认知……统统是诞生选题的热土。

简单来说，我们活在充满问题、议题的世界。只要你用心记录、观察世界。选题自会遍地开花。

它们或许是某些人的共同情感；可能是一次跟风的热点；又或者是一篇读完都说对的干货。

可是，如何从众多选题中，知道哪个选题对你含金量更高？

重点掌握2个维度：

行业关注度；社会关注度。学会用两个“度”发现符合自身的好选题，运用常识做基本判断足矣。如下图：

假设我这次选题探讨的是：《3天涨粉18万，草根公众号如何用内容野蛮涨粉？》

新媒体从业者会对它抱有兴趣，但普罗大众视若无物。因此，它只适合在新媒体圈层传播，仅能吸引新媒体运营的种子粉/精准粉。

再假设我做美食公号，选题是：《中国5大天价美食，一道菜值一部iPhoneX，成本却不超过100元》

这样不仅吃货、厨师、餐饮从业者会对选题有点兴趣。同时，还具有广泛的社会关注度。也就能带来更广的流量及粉丝。

通过对两个度的基本把握，从内容定位、现阶段流量需求的视角判断。

好选题的标准依次为：

社会关注度、行业关注度都高＞行业关注度高or社会关注度高＞行业关注度低or社会关注度低

闯荡自媒体，通晓要义得和实战兼具。能判断选题好坏，不代表能立马找到好选题。

那么，如何快速找到合适的选题呢？

还是简单的技巧。

2大选题技巧，快速挖掘好选题

科学的事，都讲证明。内容带来的数据，是选题靠不靠谱的佐证。

1. 数据验证法

聪明如你，自然明白：大家感兴趣的选题，打开率自然高；大家能八卦、站队、表态

为了创建真正影响用户的解决方案，我们应该质疑一切，深入研究问题的根源以及用户的驱动因素、需求和动机。

研究可以比作与海洋的互动，当我们在岸上时我们或许会看到平静或动荡的美丽。只有当我们将自己沉入海里时，我们才能看到海洋的全貌。为了对我们的用户和我们试图解决的问题有一个整体的、共情的理解，我们需要质疑一切，甚至是我们认为我们知道答案的事情。

01 什么样的潜水？

潜水的步骤类同于我们如何进行信息收集的具体执行步骤。这些步骤需要基于场合的要求或参与者的信心。

注意表面的线索寻找线索寻找水面以下的东西去探个究竟，看看下面有什么浮潜，看看那里到底发生了什么深海潜水探索更深的奇迹潜入未知的海底，探索从未见过的宝藏深呼吸，让自己沉浸在用户的环境和生活中。

02 设计思维有其自己的分析体系和分析主题

国际战略创新公司Idea Couture的首席执行官Idris Mootee在他的《战略创新的设计思维》一书中警告说，我们不应该将收集信息的设计思想和人种学研究方法视为分析数据驱动的思想的对立面。

他在书中指出，设计思维具有自己的分析模式，更侧重于关系、行为和人际互动。

该书着重于在更具战略意义的业务环境中应用设计思维并着重介绍了自己的分析模式。

Mootee使用自己独特的查询方式和数据收集方法列出了Design Thinking旨在分析的七个领域，以确定：

产品、服务、系统或业务如何在生态系统中正常运转。人们如何与上述事物进行互动，及互动的性质、频率和属性。生态系统中的不同元素如何相互关联，其间是否存在系统级的影响。与你的生态系统相邻的其他生态系统。通过广泛地研究这些生态系统中的交叉事件以及如何从系统角度将它们融合在一起，如何获得新的见解？从系统层次看，新关系的主要特征和行为模式是什么?人们的信息行为的模式是什么？以及如何在视觉上进行映射以使其有意义？畅销书作家和创新专家Marty Neumeier在他的著作《Meta Skills》（元技能）中分享了一组类似的创新领域。这些创新领域源自全球创新公司Doblin的一项研究：

商业模式或企业如何赚钱。网络，包括组织结构、价值链和伙伴关系。保障流程公司从他人那里购买的功能。核心流程（增加价值的专有方法）产品性能（包括特性和功能）产品系统（即支持产品的扩展系统）服务（公司如何对待客户）渠道（公司如何将其产品与客户联系起来）品牌（公司如何建立自己的声誉）客户体验

本文是阿里云和腾讯云的竞品分析报告，文章重点分析了这两款云服务产品的行业情况、产品策略、产品结构、商业模式等4个方面，梳理了发展趋势，与大家分享。

一、分析目的

阿里巴巴和腾讯在各个赛道上的竞争越发激烈，随着未来5G和人工智能时代的来临，AT两家对于基础中的基础——云服务的投入越来越多。

本文对目前这两家是中国云计算市场的行业前三的云做对比和梳理，以求更加全面地了解AT并对未来趋势做判断。

二、行业概况

1. 行业发展现状

从市场规模来看，近年来，全球云计算行业快速发展，市场规模不断扩大。

根据Gartner数据，2015-2017年，全球云计算行业市场规模逐年扩张，但增速趋于放缓。2017年，全球云计算行业市场规模达1110亿美元，同比增长了29.2%。预计到2020年，全球云计算行业市场规模将突破2000亿美元。

而从中国市场来看，据前瞻产业研究院发布的《中国云计算产业发展前景与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2015年中国云计算行业市场规模已达378.1亿元，并呈现逐年快速增长态势。

截止至2017年中国云计算行业市场规模增长至691.6亿元，同比增长34.3%，增速快于全球水平。

初步测算2018年中国云计算行业市场规模将超900亿元。预测2019年中国云计算行业市场规模将突破千亿元，并预测到了2021中国云计算行业市场规模将增长至1858亿元左右。可见，从全球范围看，中国云计算行业发展较快，未来发展空间较大。

产品1：阿里云

1）企业、产品市场地位

根据国际权威咨询机构IDC正式发布的《2019年Q1中国公有云服务市场跟踪报告》，该报告显示，2019年第一季度，在IaaS市场上，阿里云超过43%的市场份额稳居第一，远远超过了身后的其他玩家。而且阿里云在中国云计算市场已经一家独大数年之久，地位巩固。

2）企业、产品战略定位

阿里云成立于2009年，原本为阿里巴巴集团的电子商务业务提供平台服务，现在销售对象面向全球各地的公司。

阿里也是国内最早展开公有云业务的互联网公司，阿里云业务在很大程度就是为了服务企业和商家的电商IT以及与阿里系统对接的需求。阿里云未来是服务于阿里巴巴集团所提出的数字化转型和“五新”战略。

3）企业、产品营收情况

2019财年Q1财报显示，当季阿里云收入为77.87亿元，同比增长约66%。可以对比的是，2019财年Q4，阿里云收入为77.26亿元，同比增长76%。阿里云

界面设计阶段，是描述从页面需求调研、创意、设计、确认的过程。该阶段由项目经理（产品经理），配合UI完成。

1. 项目经理（产品经理）、美工、用户三方的交流

（1）在调研阶段要弄清楚客户的真实需求，或对客户进行引导。

（2）Web界面设计应由美工主导，项目经理也应配合，并提出想法和建议。

（3）项目经理要在项目全局和功能界面上要给美工指导或建议。

（4）项目经理要在美工和用户之间起到桥梁作用。

（5）对于要求高的用户，美工要给出几套方案，并能表达自己的创意和想法。

（6）项目经理负责或协调美工绘制首页框架图，提交用户确认后开始首页设计。

2. 政府门户网站评测标准

项目经理和美工要对“政府门户网站评测标准”熟悉。如：做浙江某政府网站，就需要熟悉“浙江省政府门户网站评测标准”。委办局等职能部门网站还需要知道其上级单位对网站评测的要求。

3. 组件标准化开发

项目研究部负责进行组件标准化开发，开发完成的组件，交由QA部测试通过以后才可以发布，QA发现的问题提交到QC系统。

4. 设计标准化

项目经理组织《项目-组件清单》沟通会，确认项目中采用的标准组件与个性化组件；项目研究部根据需求对现有标准、组件进行优化安排。

美工根据项目经理填写的《项目-组件清单》要求，在公司案例分享库中采用合适的公司设计标准和组件进行页面设计，在模板套系中有任何改动（Banner/导航/版权信息除外）都视为个性化，在《项目-设计清单》中备注。用户确认页面后，美工把《项目-设计清单》提交到OA，项目研究部对《项目-设计清单》进行抽查。

产出文档：《项目-设计清单》。

考核点：项目研究部抽查《项目-设计清单》，发现问题作为美工考核。

5. 设计创意说明

首页设计完成，美工应撰写“设计创意说明”，对首页通过能起到一定的促进作用。并根据“页面设计说明”模板撰写，从以下几个方面采用截图配文字说明的方式进行描述：

前言：介绍页面设计的主题、切入点、大体思路、设计风格等进行概述。页面介绍部分：分几点进行介绍，比如，关键词、页面结构布局、用色等。设计亮点：为重点描述内容，包括设计特色、重点模块展现位置、特色功能介绍、交互设计、便捷性设计、人性化设计、新技术应用等。总结：结合之上进行总结描述。产出文档：《页面设计说明》。

6. 第三方设计

第三方的设计都属于个性化组件，第三方的设计要符合公司的字体、页面宽度的要求，如果项目有自适应也要符合自适应要求，第三方

本文为我们介绍了TOB运营是什么？怎么做？并从目标、转化全流程、业务模式、方法论这几点进行了分析。

近1年，To B很火，To B运营也很火。

2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头，开始调整组织架构，布局To B业务。同时在这1年多的时间里，To B项目的融资金额和融资次数一直处于行情前三的位置（数据来源：IT桔子）。一时间，大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业服务这个行业赛道。

To B姗姗来迟，却来势汹汹。但是大家都没有太多经验可借鉴，都是在摸着石头过河。

在这样的一个大背景下，我想试着通过文字的形式输出：我对To B项目、商业模式、创业、运营等相关的一些实践与思考，和大家一起碰撞交流，携手同行，共同为To B领域创造价值。

刚好，最近我公众号有一部分To B运营的读者，问了我许多关于To B运营的问题。于是，我打算先写下这篇“To B运营应该怎么做？”的文章，输出我对To B运营整体的一个理解和思考。

接下来，正式进入主题：To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、业务模式、方法论是什么？

01 目标

和To C 运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心目标，也就是北极星指标。

啥是北极星指标？

顾名思义，就像是北极星一样高高闪耀在天空中，在纷杂的产品世界中指引产品方向的核心数据指标。

不同的产品，北极星指标各不相同：

如果你负责的是类似于美颜相机这样的产品，那么你产品的北极星指标可能是用户完成修图的次数；如果你负责的是类似于石墨这样的工具型产品，那么你产品的北极星指标可能是用户使用次数；如果你负责的是类似于滴滴打车这样的产品的B端运营，那么你产品B端运营的北极星指标可能是司机接单次数；如果你负责的是类似于营销类SAAS产品，那么你产品的北极星指标可能是使用产品的商家数量；……等等。看似简单的问题，现实生活中能思考清楚的人却是少数。

我曾经见到过一个特别极端的例子，大概讲的是前几年有一个做装修生意的创业者，听说社群运营比较火，于是就开始招人做社群运营，做社群运营的过程中，这个创业者让做社群运营的同事想各种办法提高社群活跃度。

有点商业常识的都知道，这不靠谱。

做装修的生意，北极星指标是啥？是利润，是赚了多少钱。

做装修这种低频消费的生意，建群和北极星指标有什么关系？建社群意义何在？特别是提高社群活跃度的意义何在？

毫无意义。

因此，找到你业务的北极星指标是一件重要

找工作难是所有的产品经理都面临的一个问题，问题的根源到底是什么？笔者对此进行了分析梳理，一起来看看。

2019年，产品经理的工作越来越难找了，这种现象并不会随着2019年的过去而过去，我相信2020 年的产品工作比现在会更加艰难。

产品新人找工作难，产品老人找工作更难，如果我们还想要在产品行业走的更远，始终都无法回避找工作困难的问题。

但真正的困惑并不是工作难找，而是我们需要改变找工作的方式——从人找工作，转变为工作找人。

找工作难，招人更难

对于企业而言，产品经理一直都是极为重要的岗位，在互联网行业里，由产品驱动的公司占比超过 50%，头部企业更是超过80% 提倡产品思维。

产品经理的重要性，在2019年的重要性不仅没有降低，反而变得更加重要。

资本寒冬对企业带来的影响，表面上是资金链健康度的问题，引申一层思考，是增加了企业的试错 风险，减少了企业的尝试周期。

这是什么意思呢？

相对于招人带来的成本，招错人带来的损失更加让企业畏惧。

在资金充裕的时代，企业认可产品经理的市场价值，一些顶尖的产品人，拉高了企业对产品人的期 望，此时的资金能够支撑高频率的犯错尝试。

而在资本寒冬的现在，企业不得不重视产品经理的试错风险，已经没有足够的资金由产品经理任意尝试。

企业招聘产品经理的成本，并不只是个人的薪资，而是一个团队的薪资，乃至市场的时间成本。

10人规模的团队，每个月的成本大概在20万左右，这个团队所要做的事情都来自于产品经理，产品经理犯了错，意味着一个月20万的资金打了水漂。

如果是30人规模的团队，每个月的成本在50万左右，通常会配置一位产品总监，也就意味着产品总监犯错，企业将每个月支付50万的犯错成本。

不是企业不招产品经理，也不是企业削减了产品岗位的配置，而是无法承受招聘产品经理背后的风险。

互联网企业依然认为产品经理至关重要，好的产品离不开优秀的产品经理，这就陷入了两难的境界。

一方面，不敢招产品经理，一方面必须招好的产品经理。

对于现在的市场而言，不仅仅是产品经理很难找工作，企业也很难招聘产品经理。

问题的关键点不在于企业，而在于产品人如何向企业表达自己的经验以及知识，如何向面试官证明 自己值得信任，如何向企业证明自己是优秀的产品人。

求职方式需要升级

在我的从业生涯里，参与过许多次面试，也面试了很多人，我始终认为当下的求职方式其实并不适合产品经理。

这个岗位需要具备的知识面积，知识深度，远超其他岗位

“套路是让用户快速上钩，引导用户走向期望路径的骚操作。”

最近被一首外放的抖音旋律吸引——《大田后生仔》。

查了查歌曲的情况后，发现这是一个套路转化的经典案例：

《大田后生仔》，原唱林启得，19年8月10日发布于网易云音乐，这首歌才发表了80多天的时间，传播效率实在惊人。在网易云音乐和抖音搜索这首歌，有个很有意思的地方：翻唱比原唱火。

仔细想了想翻唱比原唱火的原因，发现至少有以下三点产品套路：

套路一：活用名称

欢乐加速版、抖音版、女生版、DJ版、Cover版。相比于正版的平淡，翻唱版本的命名正是体现创意的地方。

试想，当用户在抖音里添加背景音乐，搜索结果有众多的选项，他该选择哪一个呢？难道一个一个试听吗？

抖音虽然没有给出每首歌的使用数据，尽量的去中心化，降低热度对用户选择音乐的干扰。但可以肯定的是，使用越多的歌曲，在排序算法上肯定是靠前的。

在用户需要快速选择BGM的场景下，【抖音版】的三字后缀，就是比别的选项更加醒目，从排序第一的结果上看，也是印证了其被试听、选择的是最多的。

遥记得，QQ浏览器在推广期，在浏览器的系统名称中增加了【推荐】二字，当用户需要调用浏览器时，会出现如下选项：

360浏览器猎豹浏览器QQ浏览器（推荐）UC浏览器用户会倾向于点击哪一个呢？没错，推荐的浏览器。

活用名称也暗含了增长黑客的思想：在资源有限的情况下，如何做好转化引导。这种方式适用于产品同质化严重、需要用户思考决策的场景。利用名称的套路暗示，缩短用户决策时间，引导快速抉择，提高自身产品的使用几率。

套路二：先声夺人

网易云音乐中，最火的版本是《欢乐翻唱版》，73%的人播放。原唱排第三。

这个版本改变了原唱歌曲的结构，上来就是欢快的副歌部分，这部分就是抖音中传唱的旋律——先声夺人，一见钟情。抛开柔情绵绵的铺垫，直奔热情奔放的火热。

在现在的产品设计上，先声夺人的套路也较为常见。比如电商促销上来就是大红包，就问你领不领，用户哪顶得住这架势。

用户是没有耐心的，如果不能在最短的时间内有效触达价值，就不会有高转化。用户上来就被利益勾住，引导点击，促进活动和功能的转化。

先声夺人的套路，也有反向的使用案例。比如明显就是诈骗的短信，在这种情况下还上当的人，就是高质量的目标用户，后期转化的成本就低多了，大大降低了人工成本。

先声夺人套路适用于需要引导用户的场景。在第一时间内凸显价值、传递优势，让人性的贪嗔痴飞一会，让用户在设计好的